forarbejdes som udgangspunkt til standardelementer, der sættes sammen efter kundens ønsker, men Bm silo laver i stigende grad også mere specialiserede løsninger. siloerne afsættes til udenlandske forhandlere, der leverer nøglefærdige totalløsninger til slutbrugerne – fx på landbrug, kaffemalerier, biobrændselvirksomheder, microbryggerier eller plastvirksomheder. Bm silo har de senere år reduceret kraftigt i antallet af forhandlere. Baggrunden er et ønske om at yde en mere professionel service til færre, prioriterede forhandlerne. I danmark er det i dag ni prioriterede forhandlere, der fungerer som et landsdækkende net af servicecentre, der servicerer de danske slutbrugere. Bm silo blev hårdt ramt af finanskrisen, hvor en faldende omsætning tvang virksomheden ud i afskedigelser. virksomheden gik fra at have ca. 38 medarbejdere i 2008 til at have 17 i 2010. ligeledes faldt omsætningen fra ca. 40 millioner kr. til ca. 20 millioner kr. I dag er virksomheden stort set oppe på niveauet fra før krisen. virksomheden forventer en stabil vækst i omsætningen hen over de kommende år med et ambitiøst mål om en tredobling af omsætningen frem mod 2020. virksomhedens 36 medarbejdere fordeler sig på ca. 50 procent i administration, salg og udviklingsafdeling og den resterende halvdel i produktionen. Bm silos udviklingsafdeling består blandt andet af to tekniske designere, en teknisk designer elev og en medarbejder, der tidligere har stået i produktionen samt en ekstern ingeniør. Bm silo fremhæver, at virksomheden har et socialt ansvar, hvilket blandt andet kommer til udtryk ved, at virksomheden prioriterer at ansætte ledige, ufaglærte og personer med særlige behov. set i forhold til situationen før finanskrisen har fordelingen af medarbejdere forskudt sig til fordel for salg og udvikling. virksomheden har i de seneste år udviklet 12 nye silotyper, hvilket er en stor acceleration af udviklingen set i forhold til årene før krisen. siden krisen er der blevet investeret ca. otte millioner kr. i virksomheden, bl.a. i en ny robot stansecelle. som en lille eksportorienteret virksomhed leverer Bm silo sine nøglefærdige produkter til forhandlere i en lang række lande. det er afsætningen til de europæiske markeder, der dominerer eksportandelen, men i stigende grad har Bm silo fokus på lande som canada, australien og de nye vækstøkonomier. Bm silo forsøger dog at prioritere sine udenlandske forhandlere og er som udgangspunkt stadig fokuseret på de nære udenlandske markeder i europa, som gør det nemmere at servicere kunderne. 6.3 hvad gØr Bm sIlo KonKurrencedYgtIg? Figuren nedenfor giver et overblik over de vigtigste styrker hos Bm silo – organiseret efter den industrielle stjerne. hOLISTISk FORRETNINGSkONcEpT hjørnestenen i Bm silos forretningskoncept er hurtigt og præcist, ”just-in-time”, at levere siloer, produceret ”en ad gangen” med særlige specifikationer tilpasset den enkelte kundes behov. For at kunne understøtte dette forretningskoncept har virksomheden opbygget en organisation, hvor der er tæt sammenhæng mellem værdikædens led: udvikling, produktion og salg – samt forhandlernetværket i udlandet. Forhandlerne i udlandet indbefatter både individuelle forhandlernetværk og større virksomheder, der varetager montage, service mv. Bm silos produkter er dels kendetegnet ved en særlig præcision og kvalitet forhold til andre konkurrerende produkter på markedet. dels er produkterne simple og fleksible at sammensætte for slutbrugerne. Kunderne er typisk forhandlere af totalløsninger, hvori Bm silos produkter indgår som et led i større anlæg. virksomheden lægger vægt på, at forhandlerne altid skal være helt sikre på, at leverancen af en silo falder til tiden, og at alle dele – plader, bolte og møtrikker – er med i den samlede pakke inkl. fuld dokumentation og montagevejledning. efter leverancen servicerer Bm silo kunderne på forskellig vis. I danmark har virksomheden har opbygget et netværk af ni servicecentre i danmark, der blandt andet varetages af en række montage- og maskinvirksomheder. servicecentrene står blandt andet for service, vejledning og reservedele til transportsnegle og siloer, og de tager ud til kunderne og assisterer med teknisk support, montage mv. I udlandet er det overvejende Bm silos netværk af prioriterede forhandlere, der servicerer slutkunderne med fx reservedele og vejledning. Bm silo sørger selv for, at forhandlerne er sat ind i produktporteføljen og hjælper til med at udvikle reservedele mv., hvis der er et behov hos slutbrugeren. 48 IndustrIelle succeshIstorIer