den reducerede vedligeholdelse er det, der retfærdiggør, at kunderne skal betale en højere pris på hasle refractories’ kvalitetsprodukter. hasle refractories’ forretningsmodel bygger på en dyb indsigt i de markeder, kunderne opererer på, og de særlige udfordringer, der knytter sig til kundernes anlæg. samtidig gør hasle refractories’ ekspertviden om forskellige materialers resistens over for varme og kemiske forbindelser det muligt at udvikle produkter, der kan matche selv de mest krævende miljøer og de mest udsatte områder i kundernes anlæg. ofte anvendes hasle refractories’ relativt dyre produkter kun på mindre arealer på de mest udsatte steder i ovnene. det betyder, at der afsættes relativt små mænger til den enkelte kunde, og det er centralt for virksomhedens forretningsmodel, at kunderne oplever, at produkterne har en længere levetid og giver øget rentabilitet, så de vedbliver at være kunder. virksomhedens strategi indebærer, at der investeres relativt mange midler i produktudvikling og i kvalitetssikring af hhv. råvareinput og af de færdige produkter. samtidig er der investeret betydeligt i moderne, automatiseret produktionsteknologi med henblik på at holde stykprisen nede og sikre en ensartet, høj produktkvalitet. kuNDEuDVIkLENDE RELaTIONER derudover arbejder udviklings- og testafdelingen tæt sammen om udviklingen af nye produktvarianter med kort installationstid og en høj grad af resistens. det handler blandt andet om at udvikle materialer, der kan sprøjtes direkte på ovnene, og som har en kort hærdningstid. det overordnede mål for virksomheden er – i tæt samspil med kunderne – at udvikle nye produktvarianter, der sikrer en mere effektiv drift og styrket rentabilitet af kundernes anlæg. SpEcIaLISERING hasle refractories har valgt en klar nicefokusering, hvor der udelukkende satses på at udvikle produkter til de mest udsatte og krævende områder i kundernes anlæg. samtidig har de meget bevidst søgt at undgå den meget hårde priskonkurrence, der kendetegner det generelle marked for standardsten og støbematerialer. hasle refractories har også en strategi om at fokusere på nye vækstmarkeder, hvor der er stort pres på kapaciteten af fx cementanlæg, og hvor det derfor i særlig grad er forbundet med omkostninger at indstille driften. Bl.a. har hasle refractories valgt at etablere egne salgskontorer i hhv. Indien og i thailand. STÆRk OG INTEGRERET uDVIkLINGSORGaNISaTION hasle refractories sælger både sine produkter direkte til slutbrugere (fx cementværker, forbrændingsanlæg mv.) og har derudover samarbejder med en række virksomheder, der står for at installere materialerne i anlæggene. I takt med at flere kunder benytter affald som brændsel i deres ovne, stilles der større krav til materialernes resistens over for forskellige kemiske forbindelser. virksomheden indgår i stigende omfang i samarbejder med kunderne om at analysere, hvad det er for kemiske forbindelser, der i særlig grad udgør en udfordring i de enkelte anlæg. det sker bl.a. ved, at kunderne kan indsende prøver fra deres ovne, som analyseres af hasle refractories’ udviklings- og testafdeling. sammen med udviklingsafdelingen arbejdes der med at udvikle produktvarianter, der er særligt robuste over for de kemiske og varmemæssige påvirkninger, som gør sig gældende i de pågældende anlæg. de seneste fem år er der sket en markant styrkelse af virksomhedens udviklingsafdeling, som er gået fra en halv medarbejder til i dag at bestå af tre medarbejdere, hvoraf alle har lang erfaring med ildfaste materialer eller en længerevarende uddannelse. en enkelt har en ph.d. der er et tæt samspil mellem udvikling, produktion og test- og kvalitetssikring, når der udvikles nye forbedrede produktvarianter. det handler både om at analysere og forstå de påvirkninger, som produktet skal modstå ude hos kunden, at udvikle nye opskrifter med nye råvareinput og nye blandingsforhold. og så handler det om at sikre en effektiv produktion af produkter med høj ensartet produktkvalitet, herunder at eksperimentere med nye teknikker til støbning og brænding af de færdige kakler. udviklingsafdelingen har haft gavn af at indgå i udviklingsarbejder med specialestuderende fra bl.a. dtu, som tilfører ny forskningsbaseret viden og nye ideer til hasle refractories’ udviklingsarbejde. en af medarbejderne i udviklingsafdelingen er rekrutteret via et studenterprojekt. TRIMMET pRODukTION hasle refractories har investeret betydeligt i moderne automatiseret produktionsteknologi. målet har både været at nedbringe stykomkostningerne og sikre ensartet 58 IndustrIelle succeshIstorIer