den industrielle stjerne - Fælles træK I succesFulde IndustrIvIrKsomheders ForretnIngsmodeller Kilde: IRIS Group og Syddansk Universitet for REG LAB holIstIsKe ForretnIngsKoncePter sPecIalIserIng KunderelatIoner udvIKlIngsorganIsatIon trImmet ProduKtIon de industrielle vækstvirksomheder har over de senere år været gennem en udvikling, der kan sammenfattes i fem sammenhængende overskrifter, jf. ovenstående figur. de tre øverste spidser i ”den industrielle stjerne” udtrykker samlet, hvordan virksomhederne tjener penge og positionerer sig i markedet. de to nederste spidser sammenfatter en række fælles træk i de organisationsforandringer, som virksomhedernes forretningsudvikling baserer sig på. Produktionsvirksomheder er naturligvis forskellige, og der findes ikke en fast opskrift på, hvordan en virksomhed kan opnå succes og vækst. men pointen i analysen er, at alle succesfulde virksomheder har udviklet forretningsmodeller, hvis indhold kan opsummeres i de samme fem overskrifter. nedenfor gives en kort uddybning af de fem overskrifter i stjernen. — kundeudviklende relationer. de fleste smv’er har udviklet sig fra en passiv, kundetilpassende rolle til en kundeudviklende rolle. det indebærer blandt andet fælles udviklingsprojekter med kunderne. I mange virksomheder er det strategiske fokus at være med som partner, allerede når nøglekunders egen innovationsproces starter. specialisering. en naturlig følge af de nye forretningskoncepter er specialisering og nichefokus. det er selv for større virksomheder vanskeligt at klare sig i konkurrencen, hvis produktporteføljen er for bred og usammenhængende. grundlæggende satser vækstvirksomheder kun på områder, hvor de kan være blandt de bedste i verden. der er i mange virksomheder sket en betydelig indsnævring af det produkt- og kompetencemæssige fokus. stærk og integreret udviklingsorganisation. de tre ovenstående områder stiller store krav til en effektiv udviklingsorganisation. mange vækst-smv’er – selv inden for traditionelle erhverv som metal, maskinindustri og fødevarer – har etableret egne udviklingsafdelinger med ingeniører, designere, konstruktører, kokke mv. og de har formået at skabe et tæt samspil mellem udvikling, produktion og salg, hvilket er afgørende for at bringe nye løsninger hurtigt og succesfuldt på markedet. trimmet produktion. For fortsat at være konkurrencedygtig i de produktionsgennemførende led har de fleste virksomheder været igennem større omstillings- og effektiviseringsprocesser. — — UDDybNiNg af fællEs træk hOs iNDUstriEllE VækstVirksOMhEDEr — Holistiske forretningskoncepter. hvor det tidligere var produktet, der alene stod i centrum for forretningsudvikling og salg, har vækst-smv’erne i dag fokus på at maksimere kundens værdi ved at anvende produkterne. de satser på sammenhængende koncepter, der omfatter produkter, services, rådgivning, kundespecifikke funktionaliteter samt integration af fx klima- og miljøkrav hos kunden i produktudviklingen. virksomhederne bevæger sig op i værdikæden. — 6 IndustrIelle succeshIstorIer